治療院集客のポイントは初回の料金設定にある？

【客層が治療院集客を支配する】

ちょうど今、東京の北区赤羽に来ています。僕の大切な友達が北区で開業しているのでいつも彼と飲むときは赤羽で遊んでいます。

僕は１年前までフリーターで月収はリラクゼーションの業務委託をやっていて月８万円くらいでした(笑)

２９歳にして月収８万円は相当な社会不適合者だと思いますが、当時の僕は収入を得るようなスキルが全くなかったですからそれは当然の結果でしたし、働く気もまったくなかったのでもう自分自身の人生を諦めていました(笑)

でも、今日これから会う１つ年下の治療家の彼から、ずっとこう励ましてもらっていました。

『みっちゃんは治療院業界に絶対に必要になる人だから絶対に大丈夫！』

その当時はなんの根拠にそんなことを言ってくれているのか分かりませんでしたが、その励ましのおかげで治療院業界の集客代行という仕事で、今ではなんとか飯を食えるようにはなりました(笑)

昔は彼に奢ってもらっていましたが、最近は割り勘までにはなったので何だか嬉しいです。もちろん、今後は奢ってあげられるようになりたいですが、彼と一緒に飲むと何万円飛ぶか分からないので気軽に奢るとは言えないんですよね(笑)

そんな昔懐かしい思い出に浸っているのが北区赤羽にあるドトールコーヒーです。彼と会う時はいつもここで１日の仕事を完璧に仕上げて朝まで飲む覚悟を決めています。

彼と明日のことを考えて飲むとつまらないですし、財布のことを気にして飲むのもカッコ悪いですからね。飲むと決めたらこれからホテルを取って決戦に向けてマインドを高めています。

ただし、こんな仕事が進むドトールには唯一の欠点があります。

僕はコーヒーをいつも頼むのですが、以前も言ったように食に興味が無いので、コーヒーなんて泥水と同じように感じてしまうタイプです。空腹を紛らわせるためにカフェインを胃にぶち込めればコーヒーなんて何でもいいです。

ましてや添加物だらけの危険すぎるサンドイッチや砂糖まみれのドギツイお菓子を食べようなんて一切思いませんし、３０歳を過ぎてすぐに太ることが分かったので、なるべくあのようなゴミは食べないようにしています。

なので、僕は飲食物に対する不満は一切ありません。

しかし、唯一東京北区赤羽のドトールで気に食わないのはトイレです。なぜ、トイレが気に食わないのかというと、そのトイレを利用している客層が原因だからです。今、周りを見渡せば平均年齢が６０～７０歳を超えるご老人ばかりです。

戦後７０年の礎を築かれてきた諸先輩方、高度経済成長を作りだした団塊の世代以上の大先輩の方々が大半のお客様です。ただ、この諸先輩方と大先輩のトイレの使い方が非常に良くないので困っています。

僕も年齢を重ねていけばこのような状況になるとは思いますが、特に男子トイレの立ち小便器の周りが酷すぎます。もう、ションベンの海に浮かんでいるかのような惨劇です(笑)やはり、色々な泌尿器系の神経や筋肉を衰えてくるからでしょう。

尿の切れが悪くて床にドバドバとションベンを垂れ流してしまうのです。

正直なところ、すぐにでも定員を呼んで３０分に１回のペースでトイレ掃除をして欲しいとマジで思います。僕だけコーヒー１杯１，０００円で良いから僕が使う前に掃除をして欲しい。

あんなションベンの海で靴を汚したくないし、これからの季節かなりニオイも気になってきます。あの空間に入りたくないので出来るだけトイレは我慢していますが、この記事もトイレを超我慢しながら書いています。

でも、なぜそのようなことになってしまうのかを考察するとやはり、ターゲットとなる客層の違いがそうさせるのでしょうね。

周りを見渡せば寝巻のまま朝起きて朝飯を食いに来た方や、競馬の予想をしながら皮脂で真っ黄色になったTシャツを着ている方、さらにズボンのチャックの周りがションベンでシミだらけになっている方など、だいぶ赤羽のファンタスティックな人たちがたむろしています。

なので、よそ様のトイレを使うというよりは自分の家のトイレ感覚でションベンをまき散らしている方々の集まりだと推察します。

もし、これがコーヒー１杯２００～３００円のチェーン店ではなくてコーヒー１杯１５００円の高級ホテルのラウンジだとしたらどうでしょうか？きっとまったく違う客層になると思いますし、かりに今ドトールでトイレを汚しているご老人が、高級ホテルでトイレを使用するとしたら、きっとトイレの使い方も違うと思います。

『ワシのションベンなんかまき散らしたら申し訳ない！』

って絶対にそう感じるはずです。ちなみに、僕も高級ホテルのラウンジにあるトイレではいつもより便器に近づいてションベンをしますよ(笑)

もちろん、そんな高級ホテルなら清掃のレベルも全然違うでしょうし、常にキレイな状態をキープしようと心がけていると思います。ドトールで働いている方と高級ホテルのラウンジで働く人の意識も違うでしょう。

環境が違えば意識が違い、意識が違えば行動が変わります。

これは治療院の集客にまったく同じことが言えます。

僕はダイレクトレスポンスマーケティングを使った集客をしていますから、基本的には２ステップマーケティングで集客をしていきます。

具体的には通常料金から割引をした初回お試し価格を作って、そのお試しを受けたい人を集客して、次に通常料金の商品を販売していくやり方です。

例としては

通常５０００円が今だけ初回特別割引として初回１９８０円です。なお、２回目以降は通常料金の１回５０００円を頂戴します。

みたいな感じですね。この初回特別割引をフロントエンド、通常料金をバックエンドといいます。この２つのステップを踏ませて売上を上げていく仕組みが２ステップマーケティングです。

そして、１ステップマーケティングは初回特別割引をおこなわずに通常料金を直接販売する方法です。どちらが良いのかは治療院経営者の戦略によって変わると思いますが、僕の感覚ではこのように分けています。

開業当初などの、とにかく新規集客をして人数を集めてリストを構築する為には２ステップマーケティングが必要。

その後、既存の患者様で売上が上がってきて、新規集客の必要性が少なくなってきたら初回特別割引をしない１ステップマーケティングが必要。

このようなすみ分けをしてダイレクトレスポンスマーケティングを展開していくイメージで集客をしています。ただ、この２つにはデメリットもメリットもあり、表と裏という関係にあります。

２ステップマーケティングの場合は数が集める事が出来ますが、そのデメリットとして自分の求めているような質の患者様以外が来院する場合があります。

例えば、

最初から通院する意志が無いお試しだけの患者様

治療ではなくリラクゼーションやマッサージ目的の患者様

礼儀や最低限のマナーがなっていない患者様

無断キャンセルや遅刻を繰り返す患者様など

このような決してリピートしない質の悪い患者様が広告に反応して、治療院の雰囲気を悪くしたり、治療家のマインドを下げて売上まで下げることがあります。

もちろん、コミュニケーション能力がとても高い治療家さんはこのような患者様をファンにさせてしまうような特別な能力を持っている方もいますが、ほとんどの場合はそのような特別なスキルを持ち合わせていないので、売上は伸び悩んでしまうことがかなりありますね。

では、１ステップならどうかというと、初回の値段が高い分お気軽な患者様はほぼ来院しなくなります。しかし、その反動として集客数はかなり落ちますし、広告費も２ステップマーケティングよりも当然かかりますね。

もし、やっとの思いで１回５０００円で１人の患者様を集客したとしても、もしそこでリピートが取れないければ、集客するために掛った広告費などが回収できずに治療院の経営が赤字に転落していきます。

リピートは数字や確率で表すことが出来ますから、リピート率が高い治療家さんならどちらのマーケティングをしても問題ないのですが、リピート率が低い治療家さんが１ステップで少ない新規からリピートを取れない場合はすぐに治療院が傾きます。

しかし、２ステップで数を集めて治療をしていくと何人かに１人は高額な回数券を購入したり、単発の治療で通ってくれる人が現れます。それを繰り返してくうちに治療技術をコミュニケーション能力が高まっていき、リピート率が上がって治療院の利益も増えていくので治療院経営は安定するでしょう。

もちろん、最高の流れとしては１ステップで患者様をガンガン集客して高いリピート率を維持して１人治療院で月商３００万円以上をキープすることでしょうが、そんな治療家なんて滅多に出ないですし、特別なものを持っていないと無理だと思います。

特別じゃない普通の治療家が多いので、僕が飯を食えているので特別な人ばかりだと困りますが(笑)

僕からのアドバイスとしては、この２ステップマーケティングをやる場合としては、数と質を両立できる値段をまずは見つけ出して、その価格を軸に集客を展開していくことですね。

つまり、色々な価格でのテストが必要になります。

初回の値段が安すぎて質の悪い患者様が多くなりすぎていないか、初回の値段が高すぎて集客が上手くいかず広告費が掛り過ぎていないか。

この２つの適度なバランスを見つけていくことが出来れば、質と数を兼ね備えた良い治療院が出来上がると思いますし、ションベンだらけの汚い治療院ではなく、ションベンするにも気を使わざるを得ない高級な治療院を経営できるかもしれませんね。

開業当初の治療院の雰囲気を決めるのは治療家と患者様の質ですから、よくよくダイレクトレスポンスマーケティングをやる際は、広告戦略を考えてどのような路線を取るのかをしっかりと決めるべきです。

ちなみに、僕の周りでは初回１９８０円で２回目１００００円以上が一番繁盛している治療院の基本的な価格設定です。つまり、売れる治療家さんは初回のお気軽な患者様から金を引っ張る技術がずば抜けているんですね(笑)

治療家には死んでも戻りたくない

梅澤惣兵衛

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